Warum KI wie eine Kirsche ohne Torte ist.
Hyper-Personalisierung hier, Predictive-Targeting da – KI ist derzeit auf jeder Bühne und in jeder Präsentation zu finden.
Und ja, das Thema ist spannend. Wer möchte nicht gern wissen, was ein Kunde braucht, bevor er selbst davon weiß?
Parallel dazu sieht der Alltag oft so aus:
CRM-Daten sind lückenhaft. Lead-Follow-ups bleiben liegen. Die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb funktioniert „so irgendwie.“
Und mitten in diese Struktur soll jetzt KI integriert werden? Kann man machen. Empfehlen würde ich es nicht.
Ohne Boden bekommt auch die KI nichts gebacken.
Laut einer Studie von Forrester (2024) nutzen nur 37 % der B2B-Unternehmen ihr CRM-System tatsächlich als zentrale Daten- und Prozessplattform. Der Rest verwendet es entweder nur partiell – oder gar nicht systematisch.
Was das konkret heißt:
- Daten sind lückenhaft oder veraltet
- Leads werden nicht konsequent nachverfolgt
- Verantwortlichkeiten sind unklar
- Vertriebsaktivitäten sind nicht dokumentiert
Gleichzeitig verlassen sich viele Unternehmen auf automatisierte Kampagnen – ohne eine klare Grundlage für Übergaben, Qualifizierung oder Nachverfolgung zu haben.
Ein Report von HubSpot (State of Marketing, 2023) zeigt:
- Nur 28 % der Marketer geben an, dass ihre Marketing- und Vertriebsteams „sehr gut“ aufeinander abgestimmt sind.
- 57 % sagen, dass Leads regelmäßig verloren gehen, weil unklar ist, wer zuständig ist.
HUCH :-O
57 % sagen, dass Leads regelmäßig verloren gehen, weil unklar ist, wer zuständig ist.
Ein funktionierendes Fundament schafft
Handlungsfähigkeit.
Bevor man Prozesse automatisiert oder personalisiert, muss man sie verstehen und erst dann sauber aufsetzen.
Dazu gehört ein CRM, das mehr kann als Kontakte speichern. Eines, das die gesamte Journey abbildet und bei dem klar ist, was mit einem Lead nach dem ersten Kontakt passiert.
Es braucht definierte Übergaben, abgestimmte Verantwortlichkeiten und eine nachvollziehbare Idee davon, wann jemand wie reagiert, nicht nur im Vertrieb, sondern in der gesamten Kommunikation und Ansprache.
Erst dann lohnt es sich, über KI, Automatisierung oder Personalisierung überhaupt ernsthaft zu sprechen.
KI wird das B2B-Marketing verändern und bereichern, keine Frage. Aber nicht, indem sie alte Probleme löst, sondern indem sie bestehende Strukturen beschleunigt. Und genau darin liegt die Herausforderung. Wer seine Daten, Abläufe und Verantwortlichkeiten im Griff hat, kann von KI massiv profitieren: durch bessere Prognosen, schnellere Reaktionen, automatisierte Abläufe. Alle anderen riskieren, dass sie mit noch mehr Technik genau das verstärken, was ohnehin schon nicht funktioniert.
Oder anders gesagt:
Wer Unordnung automatisiert, bekommt automatisierte Unordnung.
